从“荒岛余生”中学“说服”

Steve发布于 2009-12-24 16:33:13 | 657 次阅读　　[大][中][小]

文章来源：华尔街日报 关键词：心理 说服 荒岛余生

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张苏粤

背景：学习小组一行八人出海度假，不幸遭遇飓风来袭，被困荒岛东岸，飓风随时可能在此处登陆。天气晴朗时，海滩气温超过40度。八人中，一人受伤，肋骨折断；一人糖尿病病发，较为虚弱。西岸为可能的救援点。东西海岸间距离3/4英里，地形复杂，有山岭沼泽。

目标：尽快得救。

可选物品：防水火柴、汽油、防晒霜、饮用水、灭火器、短波无线电（3海里内）、三双登山鞋、拖把及大塑料箱、150米长的粗尼龙绳、30米长的胶带、多功能瑞士军刀、潜望镜及橡皮鸭脚板、三个救生圈、牛肉罐头、帆布（1.5米x2米）。

大家会说，这种求生游戏我们都玩过，没有新意。实则不然。个人的选择固然容易，可是作为团队，最终的选择只有一种，如何在八人之间取得一致，你的意见又能在团队决策中占到几成份量，这就要看个人的“说服力”。

我相信每个人或多或少都有过说服的经历，小到买菜讨价还价，大到国际贸易谈判，价码有高低之分，但本质却相通──目标无非是说服其他各方以赢取自身利益的最大化。怎样才能说服他人呢？什么样的人能称得上是一个“高效的说服者”（Effective Persuader）?这便是贯穿于耶鲁管理学院明星课程“团队管理技能集训周”的核心课题。

“团队管理技能集训周”是管院秋季学期中承前启后的重要环节，来自学院“组织行为学”教学团队的三位教授精心策划设计了八个迷你课程，涵盖一个团队从组建、磨合、产生领袖到发挥协力优势（Dynamics of Synergy）的整个过程，在模拟环境中让我们对如何在团队中与队友有效沟通，以提高团队决策效率，迅速得出最佳解决方案有了直观的认识和全新的体验。而“荒岛余生”便是其中让我感触最深的一个。

在开始团队讨论之前，每个人先独立对15样物品排序，1为最重要，15为最不重要。然后进入团队讨论，大家各抒己见，得出一致意见以产生团队的排序。讨论时间为一个小时。讨论结束后，教授给出专家排序，并要求各组及个人分别计算偏差值。

这个练习的目的并非是测试个人求生能力的高低，而是考量个人对团队决策的影响力大小。我们小组（名为“优先股”）有幸夺下全班协力值最高的桂冠，而另一组“Mathea”则可怜地得出负值，说明团队讨论起到了反作用。

在我们组的讨论中，我仔细观察每个人。有几人总是言之凿凿，不容辩驳，主导着讨论的方向，另一些人表现得低调沉默，看似极易摆布；当然也有我这样的中间派，只在该出手时才出手。强悍者时刻努力坚持自己的观点，并用尽各种方式试图说服其他队友，中间派或是应和或是奋起迎击，而总有一两个睿智的沉默者一直静静地听，然后缓缓地提出自己的观点。他们的观点通常感觉不到很强的个人色彩，而总是兼容并蓄地吸取多方的意见，再得出一个结论，但很多情况下这个结论与他们原先的选择保持着高度一致（是巧合吗？还是有策略暗藏其中？）。事实证明，这个结论最终被采纳为团队决定的几率非常高，而他们的个人/团队偏差值也相应为最低。

于是我想问，怎样的人才真正称得上有“说服力”？沉默者是否总是胜利，而强悍者是否也注定难得人心？如此说来，我们是不是都应当学得摒弃强势的个性，而变得更低调灵活呢？

教授给出了答案，我受益匪浅。下面所列虽非完美的概括，但值得提出来与大家分享。

“高效说服者”应该是：

·虚心且兼容并蓄（open-minded）

·绝不教条（Never Dogmatic）

·乐于接受他人观点，并适当调整自身立场 ──有妥协的余地

“高效说服者”应该能：

·耐心听取队友的观点并认真给与考量

·诚恳地向队员征询他们对自身观点的看法，乐于展开讨论，甚至是辩论

·对队友的意见给出中肯的评价，并提出可能存在与对方观点中的问题及漏洞

当说服者能做到上述要求的时候，其队友便会：

·因为观点能被接受，而变得更积极主动地贡献想法

·对说服者更为信任，并更认真听取说服者的意见

·不会有被威胁或操控的感觉，由此而更愿意做出妥协和让步

而在团队讨论中，应该避免：

·尽量避免投票表决，因为投票会给人造成“赢或输”的感觉，由此在团队内部产生“非是即否”的思维模式，并催生无效争辩，而不是有益的理性讨论。

·不要轻易得出草率的结论或妥协，让更多的队友发表看法。

·任何一个队员都不应一开始就很强硬地摆出自己的观点，并试图将之强加于他人，甚至上升到人身攻击层面（never make it personal）。

总结一句话，说服并不仅仅是推销自身观点并使人信服，更多的应当是一种相互学习并沟通协商达成一致的过程。

这便是说服的艺术。看来，我们的强势作风都应当收敛些了，原来说服队员靠得不是这些。

本文部分理论材料来源：
Victor H. Vroom The Hurricane Survival Problem Copyright 2000
Jay A. Conger The Necessary Art of Persuasion"

（张苏粤毕业于北京外国语大学英语学院法律系本科。 2005加入新华通讯社国际部，先后在北京、新疆及肯尼亚常驻工作。出于对媒体投资与管理的浓厚兴趣，于2009年进入耶鲁管理学院攻读MBA课程。文中所述仅代表他的个人观点。）

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